Nuestro cliente, una empresa de ciber seguridad, nos contrató para promocionar sus servicios en las distintas Cadenas Hoteleras de Canarias principalmente y de España, como objetivo secundario.
En las reuniones informativas, descubrimos cuales eran los principales argumentos de venta, cual era la oferta puntual de Servicios que necesitaban promover y conocimos de primera mano las experiencias del departamento de ventas en sus distintas reuniones con potenciales clientes.
Llegamos a una serie de conclusiones, que serían validadas luego cuando la campaña fuera lanzada:
- Los Hoteles no tienen un responsable específico en ciber seguridad, con lo cual nuestro cliente interno sería el departamento IT
- Pero quien aprueba la inversión es el propietario o Gerente del Hotel, y en el caso de Cadenas Hoteleras, existe un proceso de presentación de ofertas bastante complejo.
- El servicio ofertado por nuestro cliente tiene una alta demanda, pero no suele tener partidas presupuestarias asignadas… sería una inversión específica.
- El servicio de ciber seguridad se plantea como una relación estrecha y de larga duración. No es un evento puntual.
- Hay en el mercado varios proveedores que tienen copado el mercado Hoteles para servicios informáticos y de gestión de Software, pero no incluyen el servicio de ciber seguridad, con lo cual puede ser un canal complementario interesante: generar relaciones de Partners para mejorar cobertura
- Definimos también cuales serían los mejores interlocutores para acercarnos a ese mercado: Asociaciones de Hoteles, Cámara de Comercio, y los responsables de las distintas áreas de Turismo del Gobierno de Canarias.
Una vez definido el target objetivo, investigamos cuales eran las principales motivaciones para consolidar un mensaje común en toda la comunicación que íbamos a desarrollar. Concretamente, la principal preocupación de los Hoteles era la perdida de imagen de marca y prestigio por un lado, y el potencial impacto económico que puede generar un ciber ataque en los sistemas administrativos del Hotel, ya que podría paralizar la operación normal del establecimiento. Y con la implantación del Reglamento Europeo de Protección de Datos, la perdida de información por ciber ataques, puede implicar sanciones económicas muy importantes, además de la negativa exposición mediática.
Conociendo nuestro “cliente ideal” y su problemática, presentamos la estrategia de comunicación más efectiva, considerando que el monto de inversión por parte de la empresa era bastante acotado:
- La campaña (informativa) se enfocaría en las posibles consecuencias de sufrir un ciber ataque por parte de un Hotel.
- La oferta de servicios de nuestro cliente, su Solución.
- Se desarrollarían acciones de Difusión a través de ASHOTEL y Cámara de Comercio tanto para personal jerárquico (decisores) como acciones de Entrenamiento Técnico para personal operativo en los Hoteles (prospectores)
- Las acciones de “evangelización” sobre ciber seguridad, generaran leads de alto valor (long shot)
- Después de investigar los proveedores locales, se definieron cuales serían los Partners Ideales (complementarios no competitivos) para que ofrezcan los servicios de nuestro cliente.
- Se reforzaría la campaña a través de campañas en buscadores (SEM) con los términos más recurrentes ligados a ciber seguridad y Hoteles, además de las empresas que ofrecen el mismo servicio (así cuando buscan el nombre de un competidor, aparece también nuestro cliente en los resultados)
- Preparamos una serie de publicaciones a través de los canales tradicionales de nuestro cliente (Web / Blog / Redes Sociales) con una “Guía de Ciber Seguridad” como gancho.
- La inversión en publicidad será utilizada en una campaña en Linkedin, ya que los potenciales decisores utilizan esa red para generar negocios e informarse sobre novedades del sector.
- Campaña InMail a Directivos / Gerentes / Propietarios
- Campaña de Sponsor Ads sobre ciber seguridad vinculada a una página de donde descargar la “Guía de Ciber Seguridad” completando previamente sus datos de contacto.
- Preparamos una campaña de Mail Marketing para generar leads, con la misma temática.
- Las piezas creativas para los anuncios y los posts mantendrían una línea gráfica que es fácilmente identificable con la marca de nuestro cliente.
El relevamiento del mercado potencial nos dio un universo de Hoteles de aproximadamente unos 650 potenciales, reconociendo que un 20% aproximadamente estaría interesado en contratar rápidamente esos servicios, y la expectativa de que nuevos clientes podrían sumarse en un periodo de 6/9 meses.
La duración de la campaña fue de 2 meses y los resultados …
mejor de lo esperado:
| Impresiones Total | 17606 |
| Clicks en nuestros Ads | 479 |
| Contactos Efectivos | 274 |
| Costo de Campaña (Linkedin) | 1.267,39 € |
| Costo por Mil impresiones | 71,98 € |
| Costo Medio por Click | 2,64 € |
Conclusión
Con una buena planificación y seleccionando el target con precisión, se pueden obtener resultados muy positivos con presupuestos acotados y tiempos de ejecución ajustados.
En definitiva, se generaron más de 17 mil impresiones (potenciales clientes que vieron nuestros anuncios) y 274 leads efectivos, de los cuales 9 se convirtieron en ventas cerradas.
Haciendo balance, el coste total de la campaña, solo representó el ingreso de una sola venta efectiva…